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Shopper marketing para los no compradores

shopper needs

Estos días hemos tenido el honor de impartir unas jornadas de comunicación punto de venta para los principales centros de jardinería agrupados en la AECJ , comprobando la gran oportunidad que representa orientarse también hacia los no clientes.

En un sector tan estacional (la mitad de las compras se concentran en primavera), con tantos no clientes (un 45% de la población no pisa un garden center) y con un ticket medio inferior a 5 unidades de producto, la posibilidad de captar nuevos clientes y ventas es mayor que la de mantener a los habituales que, además, ven en otros competidores menos especializados (hipermercados, cadenas de decoración y bricolaje, bazares chinos, mercadillos…) una alternativa válida y competitiva para las compras menos especializadas.

Los garden centers son, normalente, grandes puntos de venta (llegando a los 20.000 m2 de superficie en algunos casos) con multitud de referencias y categorías, lo que otorga una gran complejidad en como tratar la navegación in-store, la ubicación de las categorías, el servicio cliente y los elementos de comunicación y activación.

Siempre, siempre, siempre, comprender las necesidades reales del shopper (mindset) nos asegura maximizar el impacto de la comunicación en el punto de venta. Los no compradores o los compradores más ocasionales tienen otra forma de ver las categorías y, lo que puede ser un problema es también una oportunidad de jugar con todos los sentidos y comunicar el beneficio de las diferentes categorías desde un punto de vista totalmente diferente, más actual y adaptado a las nuevas tendencias.

Video ilustrativo acerca de la visión que tienen los compradores menos expertos de centros de jardinería, con subtítulos acerca de los principales insights de comunicación a tener en cuenta para capturar la atención de este target.

Video ilustrativo acerca de la visión que tienen los compradores menos expertos de centros de jardinería, con subtítulos acerca de los principales insights de comunicación a tener en cuenta para capturar la atención de este target.

Para ilustrarlo, seleccionamos para este curso el video adjunto, que nos muestra de una forma divertida las preguntas que se hacen los shoppers ocasionales de productos de jardinería.  En el workshop que moderamos, al preguntar a los retailers que es lo que vendían, no se habló de categorías, sino de conceptos como ocio, magia, ecología o naturaleza. Son, sin duda, conceptos comunicativos con mayor recorrido y diferenciación y, muchos de ellos, pueden verse en como transcurre la conversación que muestra este video entre el personal shopper y dos clientas inexpertas.

Este ejemplo para puntos de venta de jardinería sirve también para entender como desarrollar nuevas formas de conectar con el shopper en cualquier otro sector del retail.

Nuestro enfoque de shopper marketing en ADICT parte de la base de intentar mejorar la vida de los consumidores a través de una comunicación de valor en el punto de venta.

A partir de esta misión, es muy gratificante poder diseñar experiencias de compra memorables, diferentes, que fidelicen al comprador y, al mismo tiempo, lo desarrolle y eduque como consumidor.

 

 

 

 

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